Vertriebsvorgaben für Wertpapierdienstleistungsunternehmen

17.11.2014

Steuerungsmaßnahmen für den Vertrieb von Finanzinstrumenten stehen derzeit im Fokus der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin). Deutlich wird dies u.a. durch die Veröffentlichung eines Fachartikels in der aktuellen November-Ausgabe des BaFin Journals. Darin erläutert die BaFin unter Verweis auf „Schwierigkeiten der Praxis“ im Umgang mit den gesetzlichen Vertriebsvorgaben für Wertpapierdienstleistungsunternehmen, welche Maßnahmen als Vertriebsvorgaben im Sinne des Wertpapierhandelsgesetzes (WpHG) anzusehen sind und welche Rechtsfolgen sie daran anknüpft.
 
Angesichts dieser aktuell verstärkten Aufmerksamkeit der Aufsicht für Vertriebsvorgaben ist es lohnenswert, die internen Vertriebsstrukturen jetzt nochmals auf Übereinstimmung mit den gesetzlichen Vorgaben zu überprüfen.

Ausgangspunkt: Umgang mit potentiellem Interessenkonflikt

Beim Vertrieb von Finanzinstrumenten kann ein Interessenkonflikt zwischen dem Interesse des Unternehmens an einer Gewinnerzielung bzw. -maximierung durch den Verkauf (eigener) Produkte und dem Interesse der Kunden bestehen. Daher verpflichtet der durch das Anlegerschutz- und Funktionsverbesserungsgesetz mit Wirkung zum 8. April 2011 in das WpHG eingefügte § 33 Abs. 1 Satz 2 Nr. 3a WpHG Wertpapierdienstleistungsunternehmen zur interessenkonfliktfreien Vertriebssteuerung im Bereich der Anlageberatung. Danach sind Vertriebsvorgaben so auszugestalten, umzusetzen und zu überwachen, dass Kundeninteressen nicht beeinträchtigt werden. Diese Pflicht ergänzt die thematisch nicht näher bestimmten allgemeinen Pflichten zur Ermittlung und Vermeidung von Interessenkonflikten (§ 33 Abs. 1 Satz 2 Nr. 3 WpHG).

Anwendungsbereich: sog. Hausmeinung bzw. Empfehlungsliste und Vergütungsmodelle

Vertriebsvorgaben werden gesetzlich definiert als „Grundsätze oder Ziele, die den Umsatz, das Volumen oder den Ertrag der im Rahmen der Anlageberatung empfohlenen Geschäfte unmittelbar oder mittelbar betreffen“. Im Einklang mit der Gesetzesbegründung stellt die BaFin in ihrem Beitrag klar, dass der Begriff weit zu verstehen ist und alle Vertriebsmodelle, die es im Markt gibt und die Einfluss auf die Kundeninteressen haben könnten, umfassen soll. Damit seien jedenfalls Vorgaben zu finanziellen Zielen für die Anlageberatung, insbesondere in Form von konkreten Zahlen, als Vertriebsvorgaben zu qualifizieren. Aber auch solche Maßnahmen, die lediglich eine mittelbare Beziehung zu den Geschäften aufwiesen, die Anlageberater empfehlen, seien vom Begriff der Vertriebsvorgaben erfasst. Als Folge dieses weiten Verständnisses ist es für die BaFin unerheblich, ob sich die Ziele des Wertpapierdienstleistungsunternehmens auf die konkreten Geschäfte auswirken können, die der Anlageberater empfiehlt. Diese Sicht erstaunt insofern, als man doch meinen sollte, dass sich Vertriebsvorgaben in den von den Anlageberatern empfohlenen Geschäften niederschlagen müssten.

Die BaFin konkretisiert den Begriff der Vertriebsvorgaben unter Verweis auf zwei im Markt gebräuchliche Steuerungsinstrumente: die sog. Hausmeinung bzw. Empfehlungsliste und das auf Anlageberater anwendbare Vergütungsmodell. Unter der sog. Hausmeinung bzw. einer Empfehlungsliste versteht die BaFin die Praxis mancher Wertpapierdienstleister, nur zu ausgewählten Finanzinstrumenten zu beraten. In einer solchen Produktbeschränkung sieht die BaFin dann keine Vertriebsvorgabe, wenn sie alleine dazu diene, die Qualität der Anlageberatung zu sichern, indem etwa die Mitarbeiter zu den ausgewählten Produkten gezielt geschult und nur für diese Produkte ein Research durchgeführt wird. Wenn die Auswahl dagegen auch dazu diene, die finanziellen Einnahmen zu erhöhen (z. B. durch Heranziehung des Absatzvolumens als Parameter bei der Produktauswahl) liege hingegen eine Vertriebsvorgabe vor. Das Beispiel zeigt, dass im Zweifel von einer Vertriebsvorgabe auszugehen ist, weil regelmäßig die Qualität der Anlageberatung natürlich auch mit dem Ziel verfolgt wird, sich damit einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und die eigenen Umsätze zu erhöhen.

Als weiteres Beispiel wird für eine Vertriebsvorgabe nennt die BaFin das Vergütungsmodell für die Anlageberater. Dies stelle eine Vertriebsvorgabe dar, wenn die Vergütung an quantitative Kriterien geknüpft sei.

Rechtsfolge: Organisations- und Dokumentationspflicht

Hervorzuheben ist die Klarstellung der BaFin, dass Vertriebsvorgaben als solche nicht mit einer negativen Wertung zu verbinden sind. Vielmehr sei davon auszugehen, dass praktisch alle Wertpapierdienstleistungsunternehmen mit Vertriebsvorgaben arbeiteten. Die Einordnung einer Maßnahme als Vertriebsvorgabe führe „lediglich“ dazu, dass sie derart auszugestalten, umzusetzen und zu überwachen sei, dass keine Kundeninteressen „tangiert“ würden. Offen bleibt, welche Ausgestaltungen von Vertriebsvorgaben die BaFin als problematisch ansieht. Dies ist angesichts der Anwendungsprobleme in der Praxis misslich. Wertpapierdienstleistungsunternehmen müssen sich daher weiter fragen, ob die Fokussierung ihrer Anlageempfehlungslisten auf bestimmte, ggf. hauseigene Produkte oder die Aufforderung zum Vertrieb auch eigener Produkte bereits als unzulässige, weil Kundeninteressen potentiell beeinträchtigende Vertriebsvorgabe anzusehen ist.

Aufhorchen lässt zudem der Hinweis der BaFin, dass sowohl Vertriebsvorgaben als auch die Maßnahmen zu deren Umsetzung und Überwachung, die Erfüllung der Vertriebsvorgaben, die Kriterien zur Überprüfung der Vereinbarkeit der Vertriebsvorgaben mit den Kundeninteressen sowie die Ergebnisse dieser Überprüfung aufzuzeichnen sind. Wird diese Vorgabe ernst genommen, dürften viele Wertpapierdienstleistungsunternehmen bei Zugrundelegung des weiten Begriffs der Vertriebsvorgabe ihre Dokumentationsstandards zu optimieren haben.

Die Prüfung der Dokumentationsstandards bietet schließlich eine gute Gelegenheit, sich dem eigentlichen Thema nochmals intensiv zu widmen: Sind die aktuell eingerichteten Vertriebsvorgaben noch im Rahmen des rechtlich Zulässigen oder verletzen sie in rechtswidriger Weise Kundeninteressen.